2018年4月，人民銀行會(huì)同銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)等部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱“資管新規(guī)”），對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范。經(jīng)過了漫長(zhǎng)的三年過渡期，資管新規(guī)于2022年初正式實(shí)施，金融業(yè)正式步入新資管時(shí)代。

　　資管新規(guī)的出臺(tái)，打破了“銀行剛性兌付”，制止了“期限錯(cuò)配”等現(xiàn)象。很多商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)橘Y管新規(guī)的條款限制，對(duì)客戶的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力下降，理財(cái)產(chǎn)品銷售額出現(xiàn)下滑。面對(duì)這一現(xiàn)象，商業(yè)銀行應(yīng)從理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)需求出發(fā)，細(xì)化推廣方案，合理優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，讓銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

　　資管新規(guī)按照不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)總量、投資經(jīng)驗(yàn)等標(biāo)準(zhǔn)，將客戶劃分為合格投資者和非合格投資者，其中合格投資者的門檻是非常高的（家庭金融總資產(chǎn)大于或等于500萬元）。當(dāng)然，除了合格投資者外，還有眾多的“非合格投資者”（即普通的大眾投資者）。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。

　　過去，銀行雖然有剛性兌付為客戶兜底，但每款理財(cái)產(chǎn)品多出來的收益銀行并沒有兌付給客戶。資管新規(guī)出來后，以凈值型理財(cái)產(chǎn)品舉例，銀行每天投資獲得的收益都轉(zhuǎn)化成凈值兌付到了理財(cái)產(chǎn)品的凈值里面，讓客戶也能完全享受其投資的理財(cái)產(chǎn)品帶來的收益。這就對(duì)銀行的理財(cái)專業(yè)人員提出了更高的要求。一方面，需要向客戶充分介紹理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性和投資方向，讓客戶在公開透明的情況下選擇適合自己的產(chǎn)品；另一方面，需要遵循客戶利益最大化原則，同樣風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別下，盡可能向客戶推薦投資方向更優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品。最后，銀行工作人員需要盡可能地向客戶解釋理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的緣由，介紹凈值型理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　在新資管時(shí)代，許多保守型投資者，因?yàn)楹ε卤窘鹛潛p放棄理財(cái)產(chǎn)品，選擇收益較低，但是提供保本保息的定期儲(chǔ)蓄存款。銀行可以安排分支機(jī)構(gòu)的理財(cái)經(jīng)理，主動(dòng)篩選存款余額不高的客戶，向其進(jìn)行溝通，推薦1元起購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，讓資產(chǎn)不高的客戶體驗(yàn)資管新規(guī)后銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過這樣的方式，把大眾顧客的資金吸納過來，等與客戶熟悉之后，再進(jìn)行二次營(yíng)銷，向客戶推薦適合他的產(chǎn)品，獲得雙贏的效果。

　　過去，無論是辦理業(yè)務(wù)，還是理財(cái)產(chǎn)品銷售，都是在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。如今，人們?cè)絹碓揭蕾囉谑謾C(jī)，許多客戶都不愿意再到銀行網(wǎng)點(diǎn)來購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。面對(duì)這樣的社會(huì)環(huán)境，銀行需要加強(qiáng)線上營(yíng)銷渠道的優(yōu)化和完善，搭建理財(cái)經(jīng)理與客戶群體線上溝通與營(yíng)銷的橋梁。例如，可以打造理財(cái)經(jīng)理的線上云工作室，根據(jù)客戶需求為其做資產(chǎn)的配置建議，通過線上渠道推送給客戶。客戶接受建議后，有選擇地下單購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。通過這樣一套營(yíng)銷程序讓客戶體驗(yàn)到便捷又專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)，增加客戶的黏性。

　　另一方面，銀行也需要保持線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)力不松懈。物理渠道要搞差異化服務(wù)和特色化服務(wù)，增強(qiáng)客戶線下網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)。例如設(shè)在商圈的網(wǎng)點(diǎn)，年輕消費(fèi)群體比較多，就可以裝修得時(shí)尚些，還可常備充電寶，提供給客戶使用，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)；設(shè)在大學(xué)附近的網(wǎng)點(diǎn)，可以設(shè)置閱讀區(qū)、文化長(zhǎng)廊、藝術(shù)角等，為目標(biāo)群體提供針對(duì)性服務(wù)；還可在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)設(shè)立“勞動(dòng)者港灣”，讓附近的勞動(dòng)者進(jìn)來喝喝水，歇歇腳，向人群開放廁所。讓區(qū)域內(nèi)的人群體會(huì)到銀行網(wǎng)點(diǎn)的“溫度”，有利于打造長(zhǎng)效的銀行品牌，為理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣打下基礎(chǔ)。

　　（作者系大連交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授）